2015中国汽车营销人物 吉利汽车集团 林杰

林 杰 吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理

        2015年累计总销量为509863辆，较去年同期增长22%。在车市整体不景气的环境下，吉利汽车提前一个月超额完成全年销售目标，对于处于品牌转型期的吉利汽车来说，是极大的鼓舞。

        要知道，2014年吉利汽车不但没有完成销售任务，而且还下滑了22.5%。当年10月份，林杰接棒孙晓东任职吉利汽车销售公司总经理时，正值吉利内外交困的时刻。外部合资品牌产品下探、自主品牌份额十连降、内部战略转型、品牌调整、渠道整合、产品空窗、销量下滑……对林杰而言，无一不是挑战重重。

        在吉利汽整整呆了20年的老将，显然比想像中更具战斗力。他拥有长期扎根基层的经验，1994年就加入吉利后一直从事摩托车销售与售后服务，直到2004年，随着吉利汽车业务风生水起，林杰开启了他在吉利的第二个10年。他先后负责过大区和网络以及售后服务等业务板块，在售后总经理的岗位干了长达6年之久。

        与吉利共同成长的经历，让他对这个企业的理解超过常人。接手吉利营销权杖后，林杰并没有大大刀阔斧地颠覆前任，而是首先对区域管理进行调整，采用扁平化管理模式，提高决策效率。与此同时，他还结合产品特性，针对不同消费群体进行丰富的营销推广活动，提升和扩大产品关注度以及美誉度。

        成效显而易见。有了这样好的起点后，2016年，林杰将带领吉利汽车向60万的销量目标发起冲击，较2015年增长约18%。而他已经做好了准备。

         博瑞现象

          与其他自主品牌受益于SUV热销取得好看业绩相比，吉利的销量提升更多是因轿车制胜。

        从具体销售数据看，从A0级到A级再到B级车，吉利汽车在各个轿车细分市场都取得了不错的成绩。其中，帝豪全年累计销量达20.48万辆，同比增长24%；远景全年累计销量达12.28万辆，同比增长264%，排名中国品牌轿车年销量第四，是中国品牌轿车市场最大的黑马；而作为吉利汽车布局B级市场的明星战略车型，博瑞全年累计销量达32570辆，继续引领中国中高级轿车市场，创造了业界瞩目的“博瑞现象”。

        从去年 4月上市开始，博瑞销量“捷报”频传，就在去年11月份，博瑞月销已经突破了5000辆，这在自主品牌B级车中，绝无仅有。这其中，在林杰带领下，围绕着博瑞发起的一系列营销活动功不可没。从“网络全民定价”到国家外交部礼宾用车，从与国家游泳队达成战略合作，到不久前在乌镇互联网大会上担纲警车，这些更加灵活、有效，更加接地气的营销为博瑞的业绩冲高奠定了市场基础。

        作为吉利品牌高端化重要一子，博瑞同时也是林杰接管吉利汽车销售后的第一个“大动作”。林杰更加在意如何突破品牌力、渠道力等诸如此类自主品牌的短板。具体到销售中，林杰更多将服务满意度和用户满意度作为考核经销商的指标。而今，当博瑞越来越接近成功时，林杰的心态，却没有想像中的轻松。当被问及：“博瑞的销量代表着吉利已经突破自主品牌向上的天花板了吗?” “这至少代表着吉利走出了第一步”，林杰表示。

         品牌向上

        实现60万辆的销量目标，产品当然是硬道理。林杰并不回避SUV确实是吉利的短板这一事实。按照规划，接下来吉利还将推出NL-4和基于CMA平台研发的小型SUV等产品， 其中基于NL平台打造的博越有望在今年3月上市，角逐SUV市场。与博瑞相似，博越也担当着提升吉利品牌上行的重任。如何改变吉利在消费者心目中的固有印象?这是以林杰为代表的吉利高层要解决的问题。如果说帝豪提升了吉利汽车中级车的品牌形象，吉利博瑞则奠定了自主品牌冲击高端的基石，接下来的博越是否能够成为自主品牌品质提升、形象提升的中坚力量，还有待市场验证。

        在正向研发、并通过收购沃尔沃联手进行开发后， 一系列更为创新的方式也将被引入吉利。比如，支持用户定制；比如，吉利将为产品提出更具标签化的传播口号，这也是从沃尔沃身上得到的启示。

        林杰正将新的方法引入，并试图带来改变。在他每天的工作中，浏览各大论坛上用户对吉利产品的使用感受已经成为固定行程。此外，他也要求每个区域的负责人去倾听来自互联网的用户反馈。

        与销量相比，林杰更看重营销体系的健康运营。在销售公司内部，吉利团队采用了扁平化管理模式，精炼了管理层次，销售区域划分更加细致，责权分明，给予相应决策权，这一方式良好地解决了此前吉利等级式管理的“层次重叠、冗员多、组织机构运转效率低下”等弊端，加快了信息流的速率，提高了决策效率。“谁不想每年上一个台阶，但也不能盲目，对市场的判断、研究以及对自身产品，自己的实力的掂量也很重要。”

        20年的职业沉淀，让林杰对吉利有了深厚的感情与强烈的归属感。在他看来，吉利并不仅仅是一份工作，而是他能为之奋斗一生的事业。而他也在经营这份事业中，找到更多的乐趣。